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9段销售高管精英培训工程

课程类型:26  提交时间:2005-3-11 16:37:11 打 印】 【关闭窗口】 【双击自动滚屏
第一段      掌握营销本质
1.1营销的概念
1.1.1营销与促销、推销的区别
1.1.2营销的核心概念
1.1.3产品
1.1.4市场
1.2营销管理的概念
1.2.1营销管理的观念
1.3销售的概念
1.3.1销售体制的流程
1.3.2销售的类型
1.3.3现代销售体制的变化
第二段   洞察销售职责
2.1销售管理的概念
2.1.1销售管理改革性的进化
2.1.2销售管理铁一般的事实
2.1.3销售管理的流程
2.1.4销售经理的职责
2.3销售经理的素质——OPT / OPM
[乐天堂Fun88模块] 管理风格测试
第三段     决策目标市场
3.1 市场行销九大法则
3.2年度销售计划
3.3销售预测
 ——直接计算法
 ——时间序列法
 ——指数平滑法
3.4制定年度销售计划的程序
营销目标≠财务目标
制定年度销售目标
      ——成长率法
 ——市场占有率法
——基数法
——下分法
3.5市场占有率 N0.1的销售目标战略
[乐天堂Fun88模块] 市场销售计划模式
[乐天堂Fun88案例] X品牌市场销售计划
第四段     销售队伍管理
                  4.1销售队伍设计
4.1.1人力分配
4.1.2管理幅度
4.1.3质量分销
4.2销售人员招募
4.3销售人员培训
第五段     销售绩效考核
5.1销售业绩评估和考核
5.2销售人员激励与发展
[乐天堂Fun88角色扮演]
第六段     销售基准管理
[乐天堂Fun88案例] USP的高效率—“基准的魔力”
6.1销售人员时间管理
6.2规范化操作标准
6.3销售拜访频率设定
6.4目标库存管理
6.5销售报表管理
[乐天堂Fun88案例] 系列品牌表格
第七段     销售信用控制
7.1总经理的“财务神经”
7.1.1老板投资的故事
7.1.2资产负债表练习
7.2预算控制
7.2.1确定功能性费用
7.2.2将功能性费用分解给各个营销实体
7.2.3为每个营销渠道编制一张损益表
7.3 DSO信用控制技巧
[乐天堂Fun88角色扮演]
第八段     360°客户关系管理
8.1  财富的新定义
8.2  客户的价值
8.3  客户关系管理(CRM)
8.3 .1  CRM概念
8.3 .2  CRM重要性
           —8:2原理在CRM中的表现
8.4  360°客户关系管理
8.4.1  静态档案
8.4.2  动态纪录
8.4.3  客户价值分析
8.4.4  关系营销
8.5  客户关系管理的水平类型
8.6  纠错技巧—CARE
第九段     经销商管理
9.1  市场占有率No.1的分销目标战略
9.2  经销商管理的技巧系统
9.3  T&T复合式经销商管理模式
[乐天堂Fun88案例研讨] 不同类型经销商模型分析和管理演练

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