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第一段 掌握营销本质
1.1营销的概念
1.1.1营销与促销、推销的区别
1.1.2营销的核心概念
1.1.3产品
1.1.4市场
1.2营销管理的概念
1.2.1营销管理的观念
1.3销售的概念
1.3.1销售体制的流程
1.3.2销售的类型
1.3.3现代销售体制的变化
第二段 洞察销售职责
2.1销售管理的概念
2.1.1销售管理改革性的进化
2.1.2销售管理铁一般的事实
2.1.3销售管理的流程
2.1.4销售经理的职责
2.3销售经理的素质——OPT / OPM
第三段 决策目标市场
3.1 市场行销九大法则
3.2年度销售计划
3.3销售预测
——直接计算法
——时间序列法
——指数平滑法
3.4制定年度销售计划的程序
营销目标≠财务目标
制定年度销售目标
——成长率法
——市场占有率法
——基数法
——下分法
3.5市场占有率 N0.1的销售目标战略
第四段 销售队伍管理
4.1销售队伍设计
4.1.1人力分配
4.1.2管理幅度
4.1.3质量分销
4.2销售人员招募
4.3销售人员培训
第五段 销售绩效考核
5.1销售业绩评估和考核
5.2销售人员激励与发展
第六段 销售基准管理
6.1销售人员时间管理
6.2规范化操作标准
6.3销售拜访频率设定
6.4目标库存管理
6.5销售报表管理
第七段 销售信用控制
7.1总经理的“财务神经”
7.1.1老板投资的故事
7.1.2资产负债表练习
7.2预算控制
7.2.1确定功能性费用
7.2.2将功能性费用分解给各个营销实体
7.2.3为每个营销渠道编制一张损益表
7.3 DSO信用控制技巧
第八段 360°客户关系管理
8.1 财富的新定义
8.2 客户的价值
8.3 客户关系管理（CRM）
8.3 .1 CRM概念
8.3 .2 CRM重要性
—8：2原理在CRM中的表现
8.4 360°客户关系管理
8.4.1 静态档案
8.4.2 动态纪录
8.4.3 客户价值分析
8.4.4 关系营销
8.5 客户关系管理的水平类型
8.6 纠错技巧—CARE
第九段 经销商管理
9.1 市场占有率No.1的分销目标战略
9.2 经销商管理的技巧系统
9.3 T&T复合式经销商管理模式
[乐天堂Fun88案例研讨] 不同类型经销商模型分析和管理演练 |
