downs down id 209 | 乐天堂Fun88

Fun88简介

培训课程

营销学院

内训课目

管理咨询

专家顾问

最新资讯

知识热点

图书音像

免费资源

交流中心

用户名：

密码：

加入收藏加入首页帮助中心

今天是：

招聘求职

资源类别

· 培训游戏

· PPT下载专区

· 精彩案例

专家顾问推荐

· 王汉武(人气：43440)

· 倪仕为(人气：2444)

· 姜兴东(人气：2342)

· 李利华(人气：5724)

· 郭金柱(人气：0)

推荐内训课程

· 有效推动执行力

· 缔造一流老板

· 赢式老板打造

· 金牌大客户5度归一管理服务技

· •360°客户关

· 关键客户(K/A)管理

· 客户关系管理（ＣＲＭ）

· 有效沟通技巧

· 打造王牌谈判精英－－乐天堂Fun88 商

· 销售基准建设

内训课程排行

· 关键客户(K/A)管理

· 赢式老板打造

· 客户关系管理（ＣＲＭ）

· 有效沟通技巧

· 沟通艺术与谈判技巧

· 销售基准建设

· 金牌大客户5度归一管理服务技

· 有效推动执行力

· 缔造一流老板

· 打造王牌谈判精英－－乐天堂Fun88 商

首页>>资料下载>>全部

分渠道营销，价格策略“谋时而动”

资源级别：免费资源

资源类别：

精彩案例

资源大小：

0

文件属性：

上传时间：

2006-4-27 9:45:37

上传用户：

T&T;

下载次数：

0

推荐级别：

下载地址：

资源简介：

在营销呼吁创新的时代，很多企业、商家常常苦叹自己的终端渠道已经走到了穷头末路。于是，很多厂家纷纷采取了分渠道方式来进行产品销售，比如，宝洁P&G产品、华硕笔记本，多年以来，就一直采取分渠道运作的通路模式，而金剑南的成功很大程度上是分销通路的成功。

　　分销渠道多样化以及推广费用有高有底，落差很大，显然长期下来容易导致价格制定不能统一，这种不统一的价格策略其实应该算是合理的现象，一旦失度那就变的异常了。

　　当然，对于一家企业，一种产品因为采取了不同类别的销售渠道，所以价格设定不当，自然要出现“串货”、“压货”等不健康的竞争现象，让部分分销商利益受损从而导致企业最终受损。因此，科学、合理的价格设定至关重要。那么，分渠道营销，价格策略应该如何在分渠道面前，谋时而动呢？　

　　要解决分渠道营销中的价格策略问题，避免分渠道通路“串货”现象，必须立足渠道本身，进行细分和定位，因时因地适时推广不同的产品，制定合理的价格体系。价格的设定，也应立足销售渠道的细分与定位，有条不紊的进行到底。

　　其实，价格的设定有参照物，不能随心所欲。不同的销售渠道，其运营成本和操作模式是不同的，因此，在价格的设定上，也应该“量体裁衣”、“看菜吃饭”，立足差异化的销售通路，制定不同的价格执行模式。

　　我们知道，细分的销售渠道通路一般分为流通渠道、零售终端、特殊通路三种，当然分销渠道的多样化同样要求价格策略理应走差异化的道路。

　　主打流通渠道价格，偏“低”一点也无防！

　　这种通路主要是指各级批发市场、批零商店等销售通道。放任式经营管理，购物环境一般，运营成本低，这些特点决定了产品适合大进大出，所以产品完全可以制定一个相对较低的价位，做大做足销量，以销量来拉动产品利润。

　　的确，主打流通渠道是产品出销量，扩大市场占有率、覆盖率，提升影响力的重要通路。对医药保健品、糖烟酒、化妆品等快速消费品行业来说，这种渠道肯定是迅速启动样板市场，抢占商机的机遇。这种流通渠道窜货、价格倒挂、压货等现象经常出现，因此，需要制定和执行较为稳妥的价格策略。

　　在价格的制定上，主打流通渠道的价格可制定低价，即企业出厂价，产品在具体流通的时候可以由业务员或营业员向客户开据发票。还有月度返利价格，即为了控制通路，避免窜货，而设定的正常返利，一般是第二月结算。追加政策也是很好的价格策略，即为了鼓励核心经销商或重点客户，而设定的追加投入、促销、坎级政策。流通上的开票价格一般都是给予经销商或代理商的价格，因此，在价格的设定上，要低于特殊通路和零售终端的直供价格，况且，有些零售终端或特殊渠道进货有时会从流通的批发市场采购，作为厂家，必须预留价差，以合理通路利润分配，促使销售渠道畅通。

　　特殊通路的产品价格，偏“高”一点属常！

　　非常规的通路是指介于流通、零售渠道之外的第三种销售通路，主要是指事业单位、居民小区包括团购等，它的特点是消费群体特定，或购买、消费集中，一般是大客户购买，须有一定人际资源或社会关系，相比于流通和零售渠道，特殊通路运营成本相对较低，但团队的综合素质和操作水平要求较高。

　　可见，上述单位、小区等特殊渠道是企业利润的一种“主宰地”，因为它费用投入相对较小，操作简便易行，因此，越来越被一些医药保健品、快速消费品厂家所斤斤乐道，并争相效仿。所以，正因为这种分销渠道不易切入，但回报利益较大，所以特殊渠道产品价格的设定需要考虑的因素很广泛，比如，疏通关系需要投入的“人情费”；日常客情投入及开发的费用，比如定期举行的茶话会、座谈会、邮递宣传资料等日常投入费用。特殊渠道的产品设定务必坚持“高质、高价”，即质量要有保障，产品要有卖点，服务要有价格，价格定得偏高些同样视为良性的策略。

　　零售终端差异化价格策略，市场利润“俏”一些！　

　　笔者这里所指的零售终端，主要是以零售为主的各类商超、卖场、连锁店等。我们知道，这类零售终端特点是品类比较齐全，一般是统一或集中配货，购物环境好，管理精细，运营成本高。因此，企业通过这类终端分销商品时，应当采取差异化的价格策略。

　　下面简单介绍一下差异化的价格策略。

　　众所周知，商超、卖场、连锁店等零售终端，是企业推广品牌、拓展形象、攫取利润的主流销售通路。近年来，由于大大小小的企业商家一窝蜂的做品牌、进商场，导致这类通路的市场竞争异常火暴，终端单位面对蜂涌而至的产品，底气足了起来，不断提高进场费、条码费、节庆费、促销费等等费用，慢慢下来，很多厂商拒之门外。但零售终端作为未来医药保健品、快速消费品销售的主流渠道，厂家还得必须予以科学合理利用。零售终端的价格设定至关重要，必须立足商超等实际条件限制和产品本身的消费人群，打差异化策略。其价格制定需要考虑的因素是，各种“费用”压力，即进场费、堆头费等名目繁多的费用。还要考虑增值税票费用，企业所要承担的税收部分，同样被算到产品成本及价格中。企业需要额外增加的人员费用，诸如促销员、导购员或理货员的工资、补助等也是产品定价的考虑因素，商超零售渠道价格的制定，还可以采用倒推的方法来定，即通过合理分配厂家、经销商及卖场利润，来最终确定出厂价，此种方式也是一种较为科学与合理的定价方法。零售终端供货，分为经销商供货，或厂家直供两种方式，但不论哪一种，都倡导分产品、分品项进入，零售终端产品与流通类产品分开运作，因为，零售卖场在产品性能、产品档次、产品内外包装等方面都有别于流通渠道，因此，分开运作是一种长线的操作方法，其价格的设定可以遵循“偏高不偏低”的差异化策略制定，只有分渠道、分产品来进行价格设定，渠道成员之间的利润才能更好地保障，市场利润才能更“俏”一些。

　　分销价的高与低，应做到有所为有所不为！

　　尤其是一部分医药保健品中、小企业，往往在产品终端推广中采取“一棍子打死”的偏激做法，不论是在流通终端、零售终端还是特殊渠道，产品一律执行同一个价位，不可否认这种做法可以有效的规避市场风险，减少串货等不规则手段的出现，但是企业长此以往誓将产品统一价格进行到底的机制，会让产品销量大大受租，这种做法无疑是以牺牲产品销量为代价的，划不来！

　　当然，笔者赞同一些企业，尤其是名品牌、大投入的实力企业采取的分品项、分渠道差异化的运作模式。即不同的品牌，不同的产品，运作不同的渠道，以此来维护市场秩序，避免价格倒挂、市场窜货等恶性竞争行为的蔓延滋生。举个反面的例子：在南通市场上，华夏长城的“一品天香”、“酒庄”、“94”既在商超走货，同时也在酒店流通。据笔者了解，“华夏长城94”在商超的零售价格为单瓶88元，而它给酒店代理商的价格为80元/瓶，并且厂家对终端的指导供货价在每瓶98～108元之间。这就直接导致了酒店供应商的价格比商超零售价格还要高出10～20元/瓶，尤其是在商超搞特价活动的时候，商超的零售价格和酒店供应商的出货价相差就更大，导致酒店终端对华夏长城供货商的不满，由此导致了终端压款、压价等恶性行为。

　　在该市场终端通路上，“华夏长城”推出的“一品天香”是针对张裕的“世纪干红”有准而战，初衷是作为渠道产品，主要面对餐饮终端。指定终端供应价为每瓶22～23元，终端售价28元。但是，随着市场运作的深入，“一品天香”也摆上了商超的货价，售价在每瓶23元上下。同一产品不同的渠道价格致使它的产品体系看上去非常混乱，也导致了渠道窜货。

　　上述例子告诉我们，分销产品价格的制定高低与否，关乎企业市场运作成败和企业利润大小、战略得失的头等大事。不论怎么样，产品价格的设定要做到高与低适中，谋时而动，有所为有所不为，企业、商家应立足并遵循市场经济的规律制定，切不可急功近利陡然哄抬价格，更不能凭主观臆断拼命的压低产品价格。分销价格只有与不同类别的终端流通市场很好地接轨，产品才能在分销市场上有强劲竞争力，才能最终获得消费者的青睐，才能达到经销商获利，消费者满意，厂家赢利的大好局面。

资源评论

还没评论

发表评论：

| 关于Fun88 | 法律公告 | 在线投稿 | 流量统计 |

乐天堂Fun88 版权所有
服务热线:（+86）010-51238568 13277996688 Email:ttwtt@vip.163.com
Copyright © 1999-2019 www.tttcbc.com All Rights Reserved

汕头货架激光打标机飞机模型

鄂ICP备05014905号

dolce gabbana shoes salvatore ferragamo birkenstock hogan hongan it paul smith louis vuitton handbags paul smith shoes cheap louis vuitton handbags tods shoes Belstaff Jackets Belstaff Jackets Belstaff Jackets Belstaff Jackets Belstaff Jackets