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渠道为王术–打造黄金销售渠道特训营

发布日期:2005-1-4 21:59:15   查看次数:4765   培训图片
乐天堂Fun88

可口可乐品牌营销缔造经典席卷全球,
美国百威公司渠道管理与推广世界闻名,
法国达能营销推广组合在中国市场攻城掠地… …
我们邀请到著名的营销专家 王汉武 先生—一位历任可口可乐销售经理、美国百威直销经理和促销经理、法国达能全国培训经理和高级品牌经理的顶尖实战派营销管理和培训专家—为您全情经验分享:渠道为王术特训营

乐天堂Fun88
企业总经理、营销总监、销售部经理、有发展潜力的销售人员
乐天堂Fun88

与学员面对面、设身处地解决营销渠道建设难题

☆ 通过对现代营销本质的剖析,掌握渠道为王的核心策略;
☆ 通过对10大经典渠道案例的研究,洞察营销网络的竞争演变;
☆ 全面模拟营销网络的三大结构设计,实战演练渠道模式决策;
☆ 点线面基准建设,构建市场占有率NO:1的渠道竞争策略;
☆ 多经销商及终端掌控技巧同步运演,决胜于“市场神经线”;

☆ 为什么庞大的广告费用犹如空炮弹?—“圈心”之时,务求“圈地”—渠道为王;
☆ 为什么品牌营造如空中楼阁,无源之水?—渠道可载舟,也可覆舟—渠道为王;
☆ 为什么一些国际公司霸气十足但不得不忍受长期的亏损?—中国本土企业“地道战”、“据点战”成功割据势力—渠道为王;
☆ 为什么一些中小企业成也是它、败也是它?—攻城未掠地,占山未为王—渠道为王;
☆ 为什么经过上个世纪的技术竞争、管理竞争、销售竞争、品牌竞争,现在回归“大陆”?—抢建渠道,霸占终端—渠道为王。
☆ 您将得到王汉武老师面对面、手把手的辅导,以专业务实的态度提高您的新世纪营销渠道管理技能。
☆ 与近50位营销精英分享营销渠道建设的经验,与他们成为朋友(务必多带名片)。

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王汉武— 
   T&T中国品牌管理研究中心主席。新西兰T&T国际管理顾问机构CEO。“T&T国际教练式管理法”创立者。中国职业经理培训学院首席顾问和教授。美国国际训练协会(AITA)特聘讲师。 “2003年中国50强培训大师”。 “2004年中国最具影响力的30强培训大师”。 2003年和2004年第三、第四届中国培训论坛连续特邀的实战派营销管理和培训专家。
    历任乐百氏、可口可乐、美国百威公司及国内大型民营集团企业销售经理,促销经理及营销副总裁;出国留学前,任法国达能集团中国培训经理和高级品牌经理。是一位集销售管理、促销管理、品牌管理和培训经验于一身、又留学海外的全面型职业经理人。
    十余年来潜心致力于国内及国际著名品牌的推广和管理。出国留学前,在全国各地十余万人次的培训演讲,被学员誉为实战经验和理论系统兼备的王牌培训师。其培训过的学员和辅导过的企业遍布海尔、TCL、LG、步步高电子、松下、宝洁、喜之郎、可口可乐、青岛啤酒、太太药业、太和服饰、邓亚萍体育用品、红领服装、奈步鞋业、一汽、华润物流、协和房地产、人民保险、中旅、搜狐、东软、中国联通……
        此次海外学成归国,倾力传授国内和国际顶尖公司成功营销之道指导后WTO时代的中国企业真正提升核心管理优势和营销竞争力。

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要点介绍
(0) 渠道为王术:王牌动力营销
(1)“新分销时代”:透视渠道挑战
(2)黄金通道探秘:洞察渠道本质
(3)谁主沉浮:解析渠道构成
(4)打造核心通路力:渠道立体设计
(5) ROI + RFM无缝对接:渠道成员管理
(6) 一体化分销:渠道优化整合
(7) 突破通路障碍:渠道冲突管理
(8) ERC导入共赢:渠道关系营销

第一节
(1)“新分销时代”:透视渠道挑战
  市场大转移—竞争环境的变化
  中国市场特征分析
  企业所面对的新世纪营销难题
  营销体系六大转变
  新旧世纪市场竞争演变进程
  目前我国渠道所存在的问题
  分销变革的信号
  渠道变革的要求
  渠道着眼点和着力点的分离
  谁是“新分销时代”的渠道领袖?
案例   开心洗发精为何不开心?
案例   长虹被联合拒售
案例   八仙过海、各显神通:手机销售渠道的现状
案例   上海销售渠道演变图
案例   乐华之死
案例   格力变革调整渠道模式
(2)黄金通道探秘:洞察渠道本质
   营销网络核心概念
   营销网络关键内容
   分销网络的地位
   分销网络的功能
案例   可口可乐成功秘诀
(3)谁主沉浮:解析渠道构成
   营销网络解析图
   分销网络的联络效率
   中间商的类别
   分销网络成员的任务
   主要商店零售商类型
   非商店零售的主要类型
   消费者的需求特征及购买行为分析
   1.个人消费者
   2.组织消费者
   谁是渠道领袖:制造商与大零售商的斗争
   1.大零售商的能力
   2.制造商对抗大零售商影响力的方法
(4)打造核心通路力:渠道立体设计
   A.影响渠道的通路力
   运用通路力激励渠道成员
   控制渠道的方法
   1.制造商控制渠道的方法
   2.批发商控制通路的方法
   3.零售商控制通路的方法
   渠道网络的分析方法
   1.网点
   2.网线
   3.网面
   4.网员
   5.网流
 
 B.渠道模式的三种类型
  营销网络三大组织形式
  营销网络三大结构
  营销网络的系统设计
  营销渠道设计的原则和目标
  影响渠道设计的因素
  渠道设计的程序
  分销渠道设计方法
  √营销网络的长度设计
  √营销网络的宽度设计
  √营销网络的广度设计
  渠道模式选择的关键
  产品的特性
   市场的性质
   企业的实力
   分销商的实力
   竞争者的选择
    环境的变化
 C.营销渠道调整方式
   T&T复合式深度分销管理模式
   城市多经销商市场运作指引
案例   渠道网络诊断分析及规划案例-现状部分
案例   渠道设计的SWOT分析:TCL的操作
案例   华为平稳构建渠道网络
案例   分销网络设计目标练习
案例   分销网络定量分析设计练习
案例   分销网络设计综合练习
案例   十大营销网络经典案例
案例   渠道网络诊断分析及规划案例-改造部分

(5) ROI + RFM无缝对接:渠道成员管理
  A.分销商的开发与经营
    招募分销商的标准 
    招募分销商  
    分析状况提高ROI  
    分销商成本管理  
    计算分销商销售队伍的大小
    对分销商资金的要求
    对分销商运输车辆的要求
    参与会议   
    培训   
    奖励+激励
    报表管理
    评估分销商的表现
    高 密 度 分 销
B.  RFM盒码分析模型
    以RFM盒码来确认客户的重要性轨道
    经销商实战管理
    经销商联络、协调及管理
    市场开发及深入开发计划、执行
    促销活动管理、执行
    零售专柜、网点计划及执行
    促销员工作安排、管理及零售销售管理
    售后服务协调、管理
    城市多经销商市场运作指引
    经销商五大掌控技巧
案例   土星公司一体化经销商管理与支持策略
案例   TCL手机所首创的混合型营销新模式
案例   柯达的创业协助计划

6) 一体化分销:渠道优化整合
   A. 一体化分销:分销机会+分销维持
     现代营销网络的有效做法
     现代营销网络组织的四种竞争策略
     分销网络管理的建议
     网络结构
     网络运作
     网络关系
     网络重心
     网络激励
     渠道助销的方式利用
     渠道助销的方法  
     渠道助销应注意的问题
     对渠道成员的其他支持

B.促销:产品概念,快速切入
    选准促销目标
    促销的时间
    促销的方式
    促销的评估
    点射:广种精耕,掌控终端(实地教练)
    市场占有率NO.1的分销率
    影响性销售力
    产品黄金陈列
    终端导购和促销
    POP攻势
案例   长城渠道:一体化与立体化互动的实现
案例   浪潮渠道:广种精耕、组合制胜
案例   石油巨头跑马圈地
案例   DELL公司的直销网络策略
案例   千麦一体化促销
案例    世界顶极品牌陈列实例
案例    可口可乐陈列方案

(7) 突破通路障碍:渠道冲突管理
   渠道冲突扫描
  不同行业渠道冲突分析
   √快速消费品行业
   √耐用品行业
   √工业用品行业
   探寻冲突之源
   解决冲突之道
   √解决渠道冲突的重要原则

   确立共同目标
   加强渠道合作
   加强信息沟通
   决策权的明晰
   规范销售行为
   √解决渠道冲突的典型方法:
   超级目标法
   沟通
   协商谈判
   诉讼
   退出
   √通过渠道调整来解决渠道冲突
  1、渠道一体化
  2、渠道扁平化
  3、约束合同化
  4、包装差别化
  5、货运监管制度化
  6、管理区域化
  7、促销策略化
  8、营销队伍的建设与管理
   √帐款管理  
   坏帐形成的原因 
   赊帐的影响
   创造回款条件
   信用管理
   追款的一般原则
   √渠道特殊冲突—窜货管理
   渠道窜货的原因
   渠道窜货的危害
   渠道窜货的解决方案
案例   宝洁/可口可乐的渠道冲突
案例   保健品的渠道冲突
案例   饲料公司的促销冲突
案例   固特异解决渠道冲突之道
案例   娃哈哈的信用管理
案例   窜货事件的处理

(8) ERC导入共赢:渠道关系营销
中国分销网络的发展趋势
关系型营销渠道战略
交易营销和关系营销的区别
客户关系建立水平类型分析
渠道忠诚的培育和维护
锁定忠诚客户
创建渠道优势——关系(伙伴型)营销渠道
  l、构建共同的战略远景目标
  2、明确分工,紧密合作
  3、及时沟通,信息共享
  4、渠道教育,薪火相传,解惑授业
实施ERC,实现厂商共赢
360°渠道关系营销
案例   P&G和经销商职能分工一览表
案例   联想的关系营销
案例    亿佳能:让渠道忠心耿耿


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